¿Cómo poner el precio a tus productos?

 

En este post vamos a tratar sobre algo muy importante y complejo: poner un precio a tus productos.

 

La psicologia del precio - AMC Webmarketing

 

Poner precio a un producto hecho a mano no es nada fácil. Está claro que tiene que incluir lo que has gastado en materiales y las horas que has tardado en hacerlo. Además tienes que añadir un porcentaje de beneficio para que te sea rentable y poder mantener abierto tu taller o tienda.

Existe un último factor muy importante que terminará marcando el precio final de tu producto: lo que tu cliente esté dispuesto a pagar por él.

A veces cuesta mucho decidir que precio poner, porque tenemos miedo de que al cliente no le parezca justo y de perder la venta.

No hay una formula mágica para tasar los productos, pero sí existen diversos estudios que han analizado el comportamiento de los consumidores en cuanto a la percepción de los precios. A continuación vamos a ver algunas de las conclusiones de estos estudios.

 

PRECIOS TERMINADOS EN 9, 95 Y 99

 

Los precios terminados en 9, 95 y 99 logran una mejor tasa de conversión. Pero ¿por qué?

Ésto no se debe tanto a dichos números, sino al primer dígito de la izquierda que los acompaña. Por ejemplo, no es lo mismo 5 que 4,99. Nuestro cerebro tiende a fijarse en el 4 más que en la cifra completa, por lo que al no llegar a 5 nos parece mejor precio.

Esta practica es común en grandes superficies como los supermercados y tiendas de ropa. Además para resaltar más la primera cifra suelen poner los números enteros mas grandes y utilizar un tamaño más pequeño para los céntimos.

 

 

COMPRAS EMOCIONALES Y COMPRAS RACIONALES

 

Según los expertos para las compras emocionales es mejor utilizar precios con números redondos (sin céntimos) porque son mas fáciles de procesar a nivel mental. En cambio, para compras racionales funcionan mejor los precios con céntimos.

Cuando hablamos de ventas racionales son aquellas en las que prevalecen las razones lógicas a la hora de realizar la compra, como puede ser el ahorro de dinero, las características de perdurabilidad del producto, los materiales de calidad empleados, etc.

Por el contrario las ventas emocionales están más conectadas con las emociones, con el placer y el bienestar. Por ejemplo, la compra de un viaje o de productos para realizar masajes.

 

 

PARA QUE EL PRECIO PAREZCA MENOR…

 

Si quieres que a tu cliente le parezca mas barato un producto, puedes indicar el precio del producto solo y aparte indicar los gastos de envío, IVA, etc.

No se trata de ocultar el precio total. El cliente siempre tiene que poder ver el precio final del producto antes de realizar la compra para no llevarse sustos. No intentes engañar al cliente porque a la larga lo perderás.

En el caso de que el precio de un producto sea muy alto puedes proponer al cliente el pago en varios plazos, así no le dolerá tanto.

Otra práctica es colocar el producto que quieres vender al lado de un producto de mayor precio. Así el cliente hará la comparativa y tenderá a escoger el de menor precio.

 

 

LOTES DE PRODUCTOS

 

Agrupar varios productos en un mismo paquete, ayuda a reducir el dolor de pagar.

Cuando el cliente recibe varios productos juntos le da sensación de que el precio es menor porque la cantidad de productos es mayor.

Por ejemplo, si vendes jabones artesanales puedes crear lotes de tres jabones. Imagínate que cada pastilla de jabón la vendes a 5 euros. Aunque el cliente pague 15 euros por el lote, cuando lo reciba su satisfacción será mayor porque se lleva tres jabones, en vez de uno solo.

No es conveniente mezclar productos caros con baratos, porque entonces el comprador tiende a quitar valor al producto de mayor precio. Por eso si vendes un producto a un precio alto, es bueno darle protagonismo con un buen packaging, con su tarjeta, sus instrucciones de uso, etc.

 

 

DESCUENTOS

 

En el caso de productos rebajados ayuda poner a la izquierda el precio original del producto y a la derecha el nuevo precio, con un tamaño de fuente más pequeño y a ser posible en otro color, como el verde.

Algunos proponen utilizar la “Regla de 100“, es decir, si el precio esta por debajo de 100 es mejor usar un porcentaje para indicar el descuento (por ejemplo, 25% de descuento). Si por el contrario el precio es superior a 100, funciona mejor un valor absoluto (25 euros de descuento). Además en estos casos es mejor utilizar números redondeados para facilitar el calculo al cliente.

Cuidado con los redondeos cuando utilices cifras como 100, 1.000 o 5.000, porque en estos casos el consumidor tiende a asociarlos con los precios inflados.

También puedes hacer ofertas con una duración limitada en el tiempo o que solo se aplique a un numero limitado de unidades. Esto genera sensación de urgencia, y por miedo a que se acabe la oferta o a que se acaben los productos, el consumidor suele pensarlo menos y realiza antes la compra.

 

 

SIN DINERO NO HAY DOLOR

 

Algunas investigaciones han demostrado que cuando no vemos el dinero nos cuesta menos gastarlo. De ahí el éxito de las tarjetas bancarias.

Como el cliente no ve el dinero no le duele tanto gastarlo, aunque él es consciente de que está pagando. Esta practica se utiliza en los casinos, donde el dinero se representa con fichas.

Para evitar las transacciones con dinero puedes utilizar:

  • El pago con tarjeta bancaria.
  • Los prepagos.
  • Las tarjetas-regalo.

 

Infografia: La psicologia del precio - AMC Webmarketing

 

 

¿COMO TRANSMITIR MEJOR EL VALOR DE TU PRODUCTO?

 

Poner un buen precio es muy importante para la venta, pero otra cuestión que no hay que descuidar es transmitir bien el valor de tu producto. Para ello tu propuesta de valor debe contestar preguntas como:

  • ¿Qué beneficios aporta tu producto al cliente?
  • ¿Qué problemas soluciona?
  • ¿Que hace que el producto sea especial? Puede ser por los materiales o por la técnica empleada. También porque sea un producto limitado o personalizado.

En un próximo post daré algunas pautas para redactar textos que te hagan vender más, mostrando el alto valor de tu producto.

 

 

Espero que te haya resultado útil este post. ¿Qué te ha parecido? ¿Qué otras practicas añadirías tu?

 

 

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