Tips para persuadir a tu cliente

 

El psicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini en su libro “Influencia” nos habla de 6 principios psicológicos relacionados con la persuasión.

Para escribir este libro Robert Cialdini trabajó durante tres años en distintos trabajos relacionados con la venta y el marketing. Gracias a esta experiencia estableció 6 principios que influyen a la hora de conseguir convencer a otros de que hagan algo.

Asi que si quieres mejorar tus ventas es importante tener en cuenta los 6 principios establecidos por Robert Cialdini, que son:

  • Reciprocidad
  • Compromiso y coherencia
  • Consenso social
  • Simpatía
  • Autoridad
  • Escasez

 

Infografia: Los 6 principios de la persuasion de Robert Cialdini

 

Veamos cada uno de ellos con más detalle.

 

 

1. RECIPROCIDAD

 

Los seres humanos tendemos a tratar a los demás según nos traten a nosotros. Si alguien nos trata bien nosotros también le trataremos bien. Además si alguien nos da algo o nos hace un favor nos sentimos obligados a devolvérselo.

Por eso funciona muy bien cuando regalamos un descuento en nuestra tienda online o un ebook a la persona que se suscribe a nuestro boletin o newsletter. Al regalarle algo la persona es menos reticente a dar su email.

También el regalar muestras de un servicio o producto para conseguir la venta se basa en este principio.

 

 

2. COMPROMISO Y COHERENCIA

 

Tendemos a actuar en base a pensamientos, palabras y acciones previas. Si nos comprometemos con algo solemos actuar en consecuencia.

Cuando tomamos una decisión y nos comprometemos a comprar algo, nos cuesta mucho echarnos atrás y tendemos a cerrar la compra aunque ya no estemos tan decididos como al principio.

Este principio es muy conocido por los fabricantes de juguetes. Veamos un ejemplo.

Ahora que llegan las navidades nuestros hijos, sobrinos y nietos andan redactando las cartas a Papa Noel, los Reyes Magos y Olentzero. Seguro que hay algún juguete que les hace especial ilusión y que por eso vamos a intentar por todos lo medios que lo tengan.

¿Pero que pasa si no conseguimos encontrar dicho juguete? Pues que se lo intentaremos compensar con otro parecido para que no se lleven una desilusión.

La cuestión es que como se lo hemos prometido, y aunque ya le hayamos regalado otro juguete similar, nos quedaremos incómodos y seguro que pasadas las navidades seguiremos buscando dicho producto para poder regalárselo en otra ocasión, como por ejemplo, en su cumpleaños.

 

 

3. CONSENSO SOCIAL

 

Estamos más dispuestos a aceptar lo que la mayoría opina y defiende, porque pensamos que así nos equivocaremos menos.

Aplicado al marketing lo vemos en la eficacia de los testimonios a la hora de vender. ¿Quién no ha mirado las opiniones de otras personas antes de comprar un producto? Si las opiniones sobre dicho producto son positivas será más fácil que lo compremos. Relacionado con esto si añadimos la etiqueta de “más vendido” a uno de nuestros productos, conseguiremos que lo compre más gente.

Otro ejemplo de este principio se ve a la hora de seguir en redes sociales a personas o marcas. Cuantos mas seguidores tiene esa persona o marca más fácil será que nosotros también le sigamos.

 

 

4. SIMPATIA

 

Nos sentimos atraídos por lo que nos gusta y/o se parece a nosotros.

Por ejemplo, a una persona atractiva físicamente solemos atribuirle otros atributos positivos como talento, honestidad e inteligencia.

También tendemos a hacer mas caso a aquellas personas que se parecen a nosotros en carácter, estilo de vida, opiniones, etc.

Por esto es importante lograr simpatizar con el cliente para conseguir vender más. Una buena herramienta para ello es el storytelling, es decir, contar una buena historia sobre ti y tu marca para conseguir gustar al cliente y que se sienta identificado contigo.

 

 

5. AUTORIDAD

 

Vivimos en una sociedad jerarquizada e inconscientemente nos dejamos influir por personas con autoridad y/o expertos en las materias, ya que les otorgamos mas credibilidad.

Esto se ve claramente con los influencers o personajes famosos, que consiguen que sus seguidores compren los productos que ellos recomiendan.

 

 

6. ESCASEZ

 

Tenemos tendencia a dar más valor a algo difícil de conseguir o de lo que hay pocas unidades. Esto es así por dos motivos:

  • porque tendemos a pensar que las cosas difíciles de obtener suelen ser de mejor calidad que las de fácil alcance.
  • el miedo a quedarnos sin ello.

Atendiendo a este criterio, en marketing funcionan muy bien las ventas donde aparecen las palabras “unidades limitadas”, “edición limitada” y “por un tiempo limitado”.

También funciona muy bien cuando para acceder a un servicio se requiere de invitación de otro usuario. Hace que este servicio adquiera un mayor valor para el usuario porque su acceso está restringido.

 

Os recomiendo este vídeo elaborado por Visual Ananda, que en 5 minutos nos hace un buen resumen de los 6 principios de Robert Cialdini.

 

 

 

¿Que opinas de estos principios psicológicos? ¿Realmente son efectivos para mejorar las ventas? ¿Qué otros principios añadirías?

 

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *